Marina Menu aumentó 2,000 mdp las ventas en dos años pese a un bajo
consumo y una reforma fiscal; lanzó nuevos productos, hizo una campaña pro
yogur y aprovechó las tienditas de la esquina.
Por: Cinthya Bibian y Daniela Clavijo |
Lunes, 08 de junio de 2015 a las 06:00
Marina Menu
gestiona al estilo francés, un modelo que aprendió durante sus 36 años de
trayectoria en compañías francesas. (Foto: Ana Blumenkron)
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) — Cuando se trata de
vender más, la CEO de Danone de México, Marina Menu, piensa antes de actuar, no
toma decisiones a la ligera, mucho menos asume un papel protagónico y suele
salir de sus terrenos conocidos y obviamente cómodos.
“Alcanzar un puesto de liderazgo requiere
que salgas de tu zona de confort. Si no sabes de logística, pues aprende”, dice
Menu a la edición trimestral de gestión CEO de la revista Expansión,
correspondiente a mayo 2015.
La ejecutiva lidera en México, Centroamérica y el Caribe el negocio de
lácteos frescos, como yogures y gelatinas, de la firma francesa de alimentos.
Cuando la ejecutiva ocupó el cargo en noviembre de 2011, la empresa “iba
bastante bien”, pero ella quería vender más y creó el 'Plan Mérida', que
consistía en lanzar marcas de valor agregado con un precio más alto, y ejecutar
estrategias que aumentaran el consumo de yogur en el país,
que es de 6.6 litros per cápita al año.
Pero los siguientes tres años enfrentó una caída del consumo, una
reforma fiscal, la entrada de competidores fuertes y una tendencia antilácteos.
El entorno desafiante no le impidió crecer las ventas en unos 2,000 millones de
pesos (mdp) entre 2012 y 2014.
Utilizó una estrategia 360 que incluyó al área de ventas, marketing,
logística y operaciones. Entre sus principales acciones, lanzó la marca 100%
mexicana Benegastro, enfocada en hombres que padecen acidez y agruras y adaptó
para México la marca Oikos, un yogur griego para el mercado de lujo que nació
en Estados Unidos.
Visitó con frecuencia tiendas de autoservicio para revisar la presencia
de Danone y comprar otros yogures que ella misma analizaba, y también lanzó una
campaña sobre los beneficios de beber yogur.
Además estudió qué tienditas de la esquina podían generar más ventas y a
las mejor posicionadas les dio un refrigerador para exhibir el producto.
En 2014 hizo que Danone vendiera 18,800 mdp; casi 4,000 mdp más que en
2010, un año antes de que Menu asumiera el cargo. La exitosa ejecución de su
plan, pese a cualquier adversidad, se deriva de sus 10 básicos de gestión.
México representa para Danone el séptimo mercado para la compañía y la
quinta operación que más le deja dinero en el mundo. En el país tiene su planta
de lácteos más grande del mundo.
Marina Menu ha trabajado durante 36 años para compañías francesas, donde
rotó por casi todos los puestos posibles de la alta dirección En todos aprendió
una lección que aplicó como CEO en México.
El decálogo de una
CEO
1. Datos en mano. Enfrenta los problemas con la mayor cantidad
de información posible. No tomes decisiones ligeras. No hay nada que no debas
saber.
2. La teoría no es todo. Los números y la estrategia son
solo la primera herramienta para tomar las decisiones. Usa la intuición. Busca
conocimiento con la gente de operaciones y ventas.
3. Negocia con inteligencia. Espera si notas que una persona
no está lista para hablar contigo. No puedes negociar con alguien que no está
dispuesto a ceder o busca beneficio unilateral.
4. Tú eres el motor de tu equipo. Un líder no debe olvidar que
cada área juega un rol para alcanzar las metas y el CEO es quien debe aprender
a dirigirlas por igual.
5. Decisiones consensuadas. Incluye al equipo en tus
decisiones, elevarás su compromiso y reducirás el margen de tus propios
errores.
6. Planes flexibles pero claros. Define el enfoque central de tu
gestión y solo ajusta el camino si es necesario. Tener una estrategia te ayuda
a anticipar una crisis y saber por dónde ir.
7. Sal de la caja. Busca soluciones fuera de la empresa. Muchas
veces tu objetivo depende de que trabajes, incluso con la competencia.
8. Habla con la gente. Siéntate con tus empleados,
clientes y proveedores. Ellos están en la calle y pueden darte puntos de vista
que definitivamente tú no tendrás.
9. Tú eres tu principal cliente. Prueba tus productos y los de
tu competencia. Luego, decide cuál comprarías. El director general tiene un
trabajo básico: ser mystery shopper(comprador incógnito).
10. Haz lo que tengas que hacer. Alcanzar un puesto de liderazgo
requiere que salgas de tu zona de confort. Si no sabes de logística, pues
aprende.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario